Atea - Nyfikna konsulter ger nya uppdrag

Att få in fler affärer från befintliga kunder är en stor utmaning hos ett konsultbolag. Konsulterna som befinner sig ute hos kunderna ser sig dessutom inte alltid som säljare. För att lära sina konsulter hur man gör ett uppdrag till flera, beställde Atea kursen ”Affärsmannaskap för it-konsulter” till tre av sina Smålandskontor. Nu siktar man på att sprida utbildningen till samtliga Sverigekontor..

En av konsultbolagens största utmaningar är att få in fler affärer från befintliga kunder. Men konsulterna som befinner sig ute hos kunderna ser sig inte alltid som säljare. En vanlig föreställning är att om du bara utför ett bra jobb och har erfarenhet så kommer du alltid att vara efterfrågad.

Henrik Jarelv, konsultchef på Atea i Jönköping, såg att det fanns driv och engagemang hos sina konsulter – men att de saknade verktygen för att bli bättre säljare. Centralt hos Atea finns ingen utbildning som matchade det man behövde.

– Vi spånade vilt hur vi skulle göra. Men så hittade vi en utbildning hos Addskills och hade ett väldigt bra möte med dem. Vi berättade om vår målsättning och våra värderingar, som det var viktigt för oss att integrera i utbildningen. De var väldigt lyhörda och skapade något unikt för oss.

Lyckat samarbete
Samarbetet med Addskills resulterade i en skräddarsydd utbildning som hölls på Ateas lokala kontor under hösten 2013 med en uppföljningsdag i januari. Samtliga it-konsulter från kontoren i Växjö, Kalmar och Jönköping delades upp i tre grupper, med geografisk spridning och en blandning av senior- och juniorkonsulter. Detta gjorde att nya nätverk skapades kontoren emellan samt att tips och erfarenheter kunde utbytas mellan nya och gamla medarbetare.

En viktig del av utbildningen gick ut på att försöka förändra attityden hos konsulterna. Målet var att få dem att våga kommunicera med sina kunder om nya uppdrag. Att konsulterna skulle intressera sig ännu mer för kundens verksamhet – för att hitta sätt att inte bara leverera det kunden specifikt efterfrågar, utan gå ett steg längre och hitta lösningar åt dem på ett mer övergripande plan.

– Våra medarbetare är nu mer nyfikna på att lära sig våra kunders verksamhet för att sedan översätta detta till ett teknikval som passar utifrån deras verksamhet och organisation. Jag fick nyligen ett mail från en kund som observerat denna förändring hos våra konsulter. Tack vare de nya kunskaperna kunde vi presentera en lösning som passade deras behov bättre än den lösning som våra konkurrenter hade. Vi har även breddat vårt arbete och kan numera använda flera olika konsulter hos kunder som tidigare varit väldigt personberoende.

Utbildning för konsultchefer
Utöver kursen valde Atea även att addera en workshop för konsultchefer på de tre orterna. Tillsammans med Addskills kursledare fick de möjlighet att diskutera hur de bäst går vidare, håller de nya kunskaperna vid liv och hur de kan utveckla sina konsultgrupper.

– Utbildningen har känts väldigt givande och vi funderar nu på framtiden. Efter att ha genomfört kursen på tre av kontoren i Småland med lyckat resultat siktar vi nu på att göra utbildningen till standard för alla våra svenska it-konsulter.