Vilka frågor driver Microsoft för sina partners?
Eva Karlström Andersson: Vi ser hos många mindre partners att de kan missa helhetsbehovet hos kunderna och därför lär vi dem sälja helhetslösningar. Säljare och tekniker måste då bli bättre på att arbeta nära varandra vid presentationer för kunden. Vi visar dem till exempel hur de kan ställa behovsframkallande frågor och peka på lösningar istället för att prata teknik och timmar.
På vilket sätt är helhetsperspektivet viktigt för utbildningsleverantören?
Eva Karlström Andersson: Många av våra utbildningspartners har produktspecifika kurser, då det blir viktigare att se på hur hela stacken av produkter häftar i varandra och funkar ihop. Ställa frågor som; hur funkar Exchange med andra produkter?
Hur arbetar ni med ett helhetsperspektiv mot era kunder?
Peter Amgren: Våra utbildningar ska ge dem som går dem ett helhetsperspektiv på IT men också spjutspetskompetens. Det blir också viktigare att sälja dem i ett helhetsperspektiv till kunden. Det innebär att våra utbildningar ska vara direkt kopplade till kundernas affärs- och verksamhetsmål och leda till att kunden når sina mål.
Vad tillför era utbildningspartners?
Eva Karlström Andersson: Att kompetensutveckla och certifiera konsulter är exempel på vad våra utbildningspartners gör. Vi ser nu i stora upphandlingar att det efterfrågas certifierade konsulter. En annan effekt av certifieringsprogrammen är att vi får konsulter som kan överblicka helheten.
Hur förändrar ”molnet” verkligheten för Microsoft-konsulter?
Eva Karlström Andersson: Det skapas nya yrkesroller när molnet kommer, samtidigt som andra roller försvinner. Vi behöver fler IT-arkitekter och utvecklare medan enklare sysslor som installation, support, leverans försvinner. Juridiskt handlar molnet om frågor som till exempel; vilken data får man lägga i andra länder. Om detta informerar vi våra partners.
Hur påverkar ”molnet” it-utbildningsbranschen?
Peter Amgren: Utbildningsbehovet kommer finnas kvar med molnet eftersom existerande lösningar skall migreras och nya lösningar utvecklas. Allt kommer inte ligga i molnet och det som ligger i molnet måste ges ett gränssnitt till det som finns i lokala applikationer. I molnet ges alla användare automatiskt tillgång till nya program och vi måste se till att de är utbildade och kompetenta nog att dra nytta av de senaste uppgraderingarna och de fördelar den ger.
Är 2012 slutet för produktutbildningen?
Peter Amgren: Nej, produktutbildning är fortsatt viktig men sammanhanget produkten existerar i blir viktigare att förstå. Både för den som arbetar i programmen och för den som säljer lösningarna. När omvärlden blir mer integrerad måste IT-utbildningen och IT-konsultingen också bli det. En SharePoint-lösning säljs till exempel idag bäst in som en del av en större lösning.
Vilka nya krav ställer det på IT-experterna?
Peter Amgren: De bästa IT-experterna har alltid varit djupa experter på sitt område. Så kommer det att förbli, men nu måste de även ha bättre verksamhetsförståelse. Lösningsförsäljning ställer nya krav på konsulter och utbildningsleverantörer. Det betyder starkare affärsmannaskap och förmåga att utveckla affären och relationen med kunden.
Är inte lösningsförsäljning en gammal klyscha?
Peter Amgren: Jo, branschen har länge pratat om detta. Men även om det stått på agendan hos många konsultbolag är kulturen i dem ändå ofta ”timdebiteringskonsulting”. Skillnaden är att idag slås den som säljer timmar ut av den som säljer lösningar.
Vilka krav ställer det på utbildningsleverantören?
Peter Amgren: Det ställer högre krav på utbildningsleverantören att ta fram kurser som mappar mot de nya förutsättningarna. Det kommer framöver inte att vara lika intressant med isolerade teknikkurser, de måste sättas i ett helhetsperspektiv. De allra enklaste kurserna kommer att försvinna på sikt.
Vad måste utbildningsföretagen bli bättre på?
Peter Amgren: Vi som utbildningspartner måste ha modeller för att visa effekten av våra utbildningar. Vi ska kunna redovisa hur utbildning ökar intäkterna och sänker kostnader samt tydliggöra den effektivitet och motivation utbildning ger.