Olle Sköld började intressera sig för försäljning redan när han gick i skolan. Helt säker på sitt yrkesval blev han när han under en skolpraktik i gymnasiet fick möta två stjärnsäljare på Trygg-Hansa.
– Jag såg hur de jobbade och hur mycket det handlade om att bygga relationer och skapa förtroende. Och att ha energi. Jag insåg att jag hade många av de egenskaperna.
Många missbedömer konkurrenssituationen
I dag driver han Ambio Resultatoptimering tillsammans med ett par kollegor, affärsidén är att hjälpa andra företag att utveckla och förbättra sina försäljningsprocesser. Och det finns saker att göra. Olle Sköld menar att många konsultföretag missbedömer konkurrenssituationen.
– För att bli en lyckad konsult måste du förstå hur viktigt det är att skilja dig från mängden på ett positivt sätt. Alla stora företag är vana att jobba med en massa konsulter från olika leverantörer. Både beställaren och medarbetarna förväntar sig att du gör ditt jobb. Därför är det små skillnader i beteenden och leverans som skiljer dig från dina konkurrenter. Enkelt uttryckt handlar det inte om vad du gör, utan hur du gör det.
Det är förstås en gammal sanning, men merförsäljning handlar inte om att sälja, utan om att hjälpa kunden att köpa. Med en högre medvetenhet om kundens hela verksamhet och vilka mekanismer som styr köpbeteenden finns det stora möjligheter att hävda sig.
– Det gäller att förstå hela affären, inte bara det specifika som just du håller på med. Du måste förstå på vilket sätt det som du levererar bidrar till att kunden kan göra bättre affärer.
Bredda nätverket hos kunden
Olle Sköld menar också att många konsulter gör misstaget att bli beroende av, och alltför hårt förknippad med, endast en kontaktperson hos kunden. Det ökar sårbarheten för uppdraget på ett onödigt sätt.
– Försök alltid bredda och fördjupa ditt nätverk hos kunden, dels för att öka förståelsen för det du gör, men även för att hitta nya uppdrag. Börja med att fråga dig själv vilka inom företaget som påverkas av det du gör. Försök sedan att etablera en relation med dem.
Ett annat vanligt problem är att man som konsult i långvariga uppdrag börjar uppleva sig själv som en anställd.
– Du måste förstå att du aldrig kan vara en i gänget, du måste alltid vara lite bättre, lite mer noggrann. Men det innebär inte att du ska överjobba och bjuda på en massa tid. Den som bjuder på tid och kunskap av rädsla för att störa kundrelationen säljer sig själv för billigt. Kunderna har större uppskattning för en konsult som de betalar för, menar Olle Sköld. Självklart är det ok att bjuda på timmar då och då, men se då till att kunden har förstått att hon har fått något värdefullt.
En fara för många konsultbolag är det som Olle Sköld kallar ”någon annan-ismen”. Det är konsulter som bara ser sig själva som utförare av uppdrag och inte som en person som även säljer in nya uppdrag. Det är förstås affärskritiskt och kan leda till att det plötsligt inte finns några uppdrag att utföra. Företag som är drabbade av det här fenomenet står ofta och faller med ett fåtal större uppdrag.
– För en it-konsult är så klart den tekniska förmågan en kompetens, men som medarbetare är det lika viktigt att kunna identifiera nya uppdrag och skapa positiva efterköpskänslor hos kunden.
Stärk kunden i sitt val
Det kan man göra genom att peka på att leveransen blev bra, visa på andra saker som fungerat och tydliggöra synergier som har uppstått. Varje gång du som konsult möter kunden, ska kunden stärkas i att de har valt just dig och ditt bolag.
– Den snabbaste vägen till merförsäljning är att hitta nya avdelningar och affärsområden hos befintliga kunder, alternativt att göra ens befintliga kunder till ambassadörer och referenser.
Många är de konsultchefer som fått kämpa med medarbetare som envist hävdat att de inte vill syssla med försäljning, vad gör man?
– Du måste förändra synen på vad försäljning handlar om. Försök att hitta alternativa förebilder, kanske har ni en duktig person internt som kan exemplifiera vad försäljning kan innebära. Du ska också berätta att en bra säljare inte ska vara någon annan än sig själv. Den som inte tycker om att sälja kan börja med att ställa frågor till kunden, för det är egentligen det som det handlar om, säger Olle Sköld.
Text: Johan Abrahamsson